お客様の「出世」をサポート。
そう言える営業担当をめざす。

法人事業本部 エンタープライズ営業
外勤営業エンタープライズ事業本部
テクニカルセールス

M.E.(2013年入社)

入社動機

私は大学卒業後、大手複合機メーカーで中堅企業への新規営業を担当していました。複合機の営業が中心でしたが、私自身はパソコンやサーバーを含めたIT関連での総合提案が好きで、実績もあげていました。レノボへの転職は、IT分野での提案をもっと追求してみたくなったこと。そして当時のレノボはまだ世界第二位の実績だったこともあって、「いつかは世界No.1になるところを見てみたい」という思いもありました。また当時からThinkPadが好きだったことも影響していますね。レノボという会社をいろいろ調べてみると、規模の割には組織の階層が少なく、個人の裁量が大きいところにも魅力を感じて転職を決意しました。入社後は、内勤営業を1年半ほど担当。私自身は外勤営業を希望していたのでレノボを辞め、あるクラウドベンダーに転職するのですが、そこでは外勤営業として入社したにもかかわらず、何故か用意されていた席は内勤営業で(笑)。そこには3ヶ月お世話になった後、退職しました。再度転職活動をしていた際、かつての上司に相談してみたところ「ウチに戻ってこない?」と言われたことが、再入社の決め手になりました。こうしたことはレノボならではのカルチャーみたいですね。

現在のミッション

再入社後は、エンタープライズ向けの外勤営業を担当しています。内勤営業を担当している頃から、私自身は電話の先の相手が「どのような仕事を担当していて」「どのような立場で」「何を提供することで喜んでいただけるのか」という点を理解することを心掛けていました。このことは1社目の会社で外勤営業を担当していた際に培われた視点かもしれません。例えばあるお客様は「稟議をあげる担当」ということがわかれば、先方の稟議が通りやすいと思われる資料を用意したり、時には稟議書作成を手伝ったりもしました。内勤営業時代に、こうした営業スタイルをより育むことができたことは、現在の外勤営業にも活きています。内勤営業と外勤営業との違いは、お客様と対面できる外勤営業の方が、内勤営業よりも深掘りしていくことができること。お客様の課題抽出や課題解決に向けた情報収集は、外勤営業だからこそできると感じています。しかし実際の営業活動では、ペアを組む内勤営業と密に情報交換をし、お客様のニーズに迅速に応えることができるよう、「One Team」という意識を強く持っています。

仕事の手応え

私自身の営業姿勢として「お客様を裏から、あるいは後ろから見る」ということを、常に意識しています。営業を担当しているとつい「お客様の味方になる」という視点のみに陥りがちですが、私は決してそれが良いとは思いません。「お客様の味方」という視点だけでは、ただ単にお客様からスペックなどの要件を提示され、見積を出すだけの営業になってしまうからです。大切なことは、しっかりとお客様のことを知り、どうすればお客様に喜んでいただけるのかということを、さまざまな角度から徹底的に考えるということです。端的に言えば、私とつき合うことが担当であるお客様の出世につながる。これが理想です。そのためにどんな提案をしていくことが必要なのか。この点があえて言うなら「私流」の営業スタイルになります。こうした視点でお客様のIT環境を見ていくと、改善の芽はいくらでも見えてきます。例えば小売業の店舗であれば、お客様に見える位置にパソコンがあるのは、決して良いことではありません。この場合、パソコンはバックヤードなど見えないところに配置し、見えるところにはタブレット等を置くことが良い場合もあります。このように店舗レイアウトを意識した提案や、お客様の動線やワークスタイルを見据えた提案も意識していることの一つです。このような多面的な視点からの提案が、他社との差別化につながるのです。自分が提案したシステムがお客様に設置され、それが稼働しお客様の営業活動に役立っている。こうしたことを目にした時こそが、営業担当として最も手応えを感じる瞬間です。

これからの夢・目標・Vision

「3年以内にManagerになる」。これが当面の目標。しかしポジションをあげることが目標ではないのです。基本は営業担当として、お客様のことを考え抜くことを使命として考えていますし、そこをもっと追求したい。しかし、新しいビジネスモデルを作ることなど、より大きなステージでの仕事をする場合は相応のポジションが必要になることもまた事実。そのためにまず、Manegerを当面の目標としています。そして何より営業担当として「単なる箱売り」にならないよう、販売戦略・マーケティング・ファイナンス等の知識を、積極的に学んでいこうと目論んでいます。

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